2016
10.21
仕事がうまくいかない

営業がうまくいかない時の対処法

仕事

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営業がうまくいかないと負のスパイラルに陥ってしまいがち

営業がうまくいかないときって多々ありますよね。一生懸命訪問しているのに結果が出ない…。なんだかやる気が出ない、など。

私は4年ほど営業職をしているのですが、最近担当エリアが交代になりました。今までは仲のいいお客さんがたくさんいて、うまくいっていたのですが、担当エリアが変わった途端、信頼関係も全然ないので、一切通用しなくなります。新入社員になった気分です。

担当が変わった場合やその時の流れなどで、仕事がうまくいかない、結果がなかなか出ないっていうときは必ずあると思います。自分の責任じゃなくても、同僚がミスした、会社の方針、政府からの指示など、どうしようもないときもあるでしょう。

そういったときって、営業の場合ですと、とにかく数字をあげようとか、上司に気に入られるようにしようなど、とにかくその場しのぎの考えになりませんか?結果を残さないと成績にも影響しますからね。

ですが、残念ながらその場しのぎの考え方のまま行動してしまうと、さらに負の連鎖に陥ってしまう可能性があります。

例えば営業ですと、商品がなかなか売れない→計画が達成できそうにない→無理にでも売ろう→一時的にはしのげる→が、信頼関係が微妙になる→さらに売れなくなる、といったスパイラルに陥ってしまいます。

このように仕事がうまくいかない、結果が出ないとなると、ついつい焦ってしまいます。企業理念や自分の理想とは全然違い、間違った方向に進んでしまいがちです。

営業がうまくいかない時は我慢が必要

結果が出ないときは我慢が大切

こうなってしまった時は、無理に頑張る必要はありません。無理をしてしまって、焦った行動をしてしまうと、お客さんとの信頼関係を崩してしまう可能性もあります。なので、ここは無理をせず我慢することが必要なのです。

なぜ我慢が必要かというと、仕事がうまくいっていないときって、体調が良くなかったり、社内の人間関係がうまくいってなかったり、顧客との信頼関係が不足していたり、なにかと「足りていない」ことが多いのです。

 

まずは自分を整えないとちゃんとしたパワーは発揮できません。体調が良くないと仕事がちゃんとできないのはイメージがつきやすいですよね。営業ですと、顧客との信頼関係が不足していれば、結果は出ません。社内とのコミュニケーションがうまくいってないと、円滑に仕事を進めることができません。

仕事がうまくいっていないときは、何かと不足している可能性が高いので、まずは自分のパワーをためることを意識してみるといいです。

結局は価値の提供、貢献の量が不足している

価値提供

営業で結果が出ないときって、結局はお客さんに対して価値の提供が出来ていない・不足していることが大きな原因です。

価値ってそもそも何?と感じている人も多いです。先日、会社の会議で、私が「価値ってなんだと思いますか?」という抽象的な質問したことがあって、ほとんどの人が全然答えられなかったことがありました。

つまり、価値を提供する側でさえ、価値についてよくわかっていないのです。

私は営業に部門にいて、主にルート営業です。ルート営業の場合は、ただ訪問するだけが価値だったり、ゴルフに付き合う、麻雀に付き合う、食事に行く、景品をお渡しする、など様々なことが「価値」になるわけです。

営業をしている以上、お客さんがいるわけで、いかにお客さんに「価値」を提供できるかが、結果を出す大きなポイントになってきます。

価値提供を無視して、手段に走っても結果は出ない

地道に貢献する

この価値提供ですが、それが不足すると、結果はでなくなります。なぜなら、人は価値を感じたときに、お金を払ったり、時間をかけたりするからです。営業は価値を提供することで、信頼が生まれ、それが対価として返ってくる。非常にシンプルですよね。

ただ、結果が出なくなってくると、この価値提供を無視してしまうんです。なぜ、そうなるかというと「どうしても時間がかかる」からです。

価値を提供しても、なかなかすぐに結果としては返ってこない。長い目で見て初めて結果が出る。

ただ、それを待つ暇もなく会社は、「この方法をやれ」「とにかく売れ」「お前は売れてないぞ」などといって、社員を煽ってきます。そうなると方向性がずれてしまい、先ほどの負のスパイラルに陥ってしまいます。

 

そうならないためにも、とにかくお客さんにとって役に立つことを考え、それを実行する。時には会社の方針とは異なることもあるでしょう。ですが、お客さんに貢献することは普遍的で共通の目的ですので、間違ってはいません。それを信じて行動すれば、必ず結果は返ってきます。

 

どのようにしてお客さんに価値を提供するか。いかにお客さんに寄り添えるか。そこを考えることで、必ず信頼関係が生まれます。信頼関係が生まれることで、大きな対価として返ってくる。

時間はかかるかもしれませんが、仕事がうまくいかない時はそこを信じて、地道に積み上げていくことが、結果を出すための近道なのではないでしょうか。

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